De 5 psychologische technieken die ons ertoe aanzetten dingen te kopen die we niet nodig hebben tijdens uitverkoop

Ze beweegt met het heldere en berekende instinct van een ervaren jager, maar in plaats van een verrekijker heeft ze een mentale lijst met items die ze al weken in de gaten houdt, en haar enige wapen is een volledig geladen creditcard . De persoon die op jacht gaat naar uitverkoop, klaar voor lange rijen, volle paskamers, merken om te vergelijken, is een heel specifieke figuur in de collectieve verbeelding. Nu is er ook de digitale versie van degenen die online kopen, aankopen thuis passen en dan beslissen of ze ze houden of terugsturen naar de afzender. Aan de andere kant hebben we het meestal over de opening van het uitverkoopseizoen, net als over het jachtseizoen. Maar hoe en vooral waarom worden mensen jagers op goederen die toch al vluchtig zijn? Is het gewoon reclameconditionering (waaraan we vanaf onze geboorte zijn onderworpen) door modeverslaafden ten opzichte van een merk, dat kledingstuk of die schoenen die die persoon zich anders niet had kunnen veroorloven, of is er iets anders aan de hand? Is er een ijzeren wil om te sparen of treedt er een subtieler instinct op?

Luna Mascitti, een master in marketingpsychologie aan de Sapienza-universiteit in Rome, gespecialiseerd in neuromarketing en storytelling , onthult de 'trucs' die marketingbureaus en handelaren gebruiken. Na ervaring bij multinationals in de sector besloot ze haar eigen digitale marketingbedrijf, Mio Cugino Adv, te openen. Ze geeft advies over sociale media, maar geeft ook cursussen op Tedx. Wat de kooplust aanwakkert en kortingen 'onweerstaanbaar' maakt, legt ze uit, zijn psychologische technieken, strategische kleuren en emotionele hefbomen . Die werken dus in op de hersenen, maar ook op de emoties van potentiële kopers. Misschien kan kennis van deze mechanismen mensen helpen om minder vatbaar te zijn voor de kortingen die overal worden geadverteerd, van seizoensuitverkoop tot de verschillende Black Fridays, of op zijn minst hun bewustzijn ervan te vergroten. Net op tijd voor de start van de zomeruitverkoop, die, ondanks de verschillen op het schiereiland, op 5 juli 2025 begint en eindigt op 3 september . Een evenement dat een traditie is geworden voor miljoenen Italianen: volgens Confesercenti maakte 1 op de 2 consumenten (55%) gebruik van de zomeracties, goed voor een geschatte omzet van meer dan 3,5 miljard euro . De gemiddelde besteding per persoon bedroeg ongeveer 92 euro , met een sterke voorkeur voor kleding (93,9%) en een wijdverbreide combinatie van fysieke en digitale kanalen (68% koos beide).

Verkoop: - 50%. Het zomerseizoen is begonnen, maar pas op dat je niet in marketingvallen trapt.

De aantrekkingskracht van kortingen schommelt tussen noodzaak en verlangen. Maar wat maakt het echt onweerstaanbaar? Waarom voelen we ons gedwongen om iets te kopen, zelfs als we niet van plan waren iets te kopen? Het antwoord ligt in een reeks mentale mechanismen die marketingprofessionals welbekend zijn: het zijn psychologische en perceptieve stimuli die snel, bijna automatisch, op de hersenen inwerken. Tijdens de uitverkoop worden deze tools met grotere intensiteit geactiveerd, waardoor een doorgestreepte prijs of een rood lettertype een trigger voor verlangen wordt.

Vijf , legt de expert uit, zijn de belangrijkste hefbomen die winkels, zowel fysiek als digitaal, gebruiken om consumentenkeuzes te sturen en hen, vaak onbewust, tot aankoop aan te zetten. Vooral tijdens de uitverkoop, wanneer de aanbiedingen op sommige producten zeldzaam lijken.

Wanneer je een prijskaartje ziet "van € 149 tot € 89", schat je brein de werkelijke waarde van het object niet in, maar neemt het de eerste prijs als referentie. De tweede prijs lijkt automatisch een koopje. Dit is het ankereffect: de waargenomen besparing weegt zwaarder dan de werkelijke behoefte.

Aftellen, "laatste stuks" of "aanbieding alleen vandaag geldig" stimuleren de afgifte van dopamine , een neurotransmitter voor beloning. Dit werkt omdat de hersenen banger zijn om een ​​kans te missen dan om geen winst te maken. Tijdens uitverkoop wordt dit volledig benut om snelle, vaak impulsieve actie te stimuleren.

Rood , alomtegenwoordig tijdens de verkoop, wordt niet toevallig gekozen: het trekt de aandacht, communiceert urgentie en zet aan tot actie. Een beetje zoals bij stierengevechten, wanneer de stierenvechter met een karmozijnrode doek zwaait. Geel suggereert een bepaalde gelegenheid , terwijl blauw, vaak gebruikt in de laatste fase van de aankoop , vertrouwen uitstraalt, vooral in e-commerce.

"14 andere mensen bekijken dit product" of "nog maar weinig stuks over" zijn voorbeelden van FOMO, een afkorting voor Fear of Missing Out. De angst om iets te missen versnelt de besluitvorming en vermindert besluiteloosheid.

In de fysieke winkel is direct contact met het product een zeer krachtig wapen. Neurowetenschappen tonen aan dat het aanraken van een object langer dan 30 seconden de perceptie van bezit en daarmee de koopbereidheid vergroot.

Alles voor de halve prijs, in rood geschreven: hoe kun je daar weerstand aan bieden?

Maar er is meer. Tijdens de uitverkoop presenteren fysieke winkels producten op een toegankelijkere manier, moedigen ze testen aan en creëren ze ruimtes waar de klant zich vrij voelt om te benaderen en te interacteren. In de online wereld zijn de hefbomen echter net zo effectief, maar minder evident. De architectuur van de e-commercesite is ontworpen om de gebruiker naar de aankoop te leiden: gemarkeerde secties op de homepage , gepersonaliseerde aanbiedingen, gepersonaliseerde communicatie via e-mail of sms en eenvoudige en directe taal die tegelijkertijd vertrouwen en urgentie stimuleert.

Tellers die laten zien hoeveel gebruikers naar hetzelfde product of dezelfde zinnen kijken, zoals ' bestseller ' of 'gekozen door duizenden', activeren wat in de neurowetenschap het sociaal bewijseffect wordt genoemd. De hersenen vertrouwen op de mening van anderen, vooral in onzekere contexten, en hebben de neiging om gedrag te reproduceren dat door de meerderheid als 'winnend' wordt beschouwd, waardoor ze minder analytisch maar sneller beslissingen nemen.

De verkoop start op 5 juli

Onze hersenen reageren niet alleen op urgentie of de angst om iets te missen: ze werken beter wanneer de ervaring eenvoudig en aantrekkelijk is . Duidelijke interfaces, duidelijke berichten en intuïtieve aankooppaden verminderen mentale vermoeidheid en leiden tot snellere, gunstigere beslissingen. Uitdrukkingen als "u bespaart 50 euro" of "3 voor de prijs van 2" zijn effectiever dan procentuele kortingen, omdat ze het voordeel direct begrijpelijk maken.

Uitdrukkingen als 'speciaal voor jou', 'limited edition' of 'laatste kans' spreken direct tot onze emotionele kant en activeren verlangen, een gevoel van urgentie en de behoefte aan exclusiviteit . Uiteindelijk spreken verkopen niet alleen tot de portemonnee, maar ook tot het brein en het hart: inzicht in de dynamiek ervan stelt consumenten in staat om weloverwogen keuzes te maken en bedrijven om authentiekere en duurzamere banden op te bouwen.