Birleşme ve satın alma danışmanına göre, her kurucunun çıkış yapmadan önce şu üç soruyu yanıtlaması gerekiyor

Sakson çekici

Christian Saxenhammer, butik birleşme ve devralma şirketi Saxenhammer'ın kurucusudur. 400'den fazla işlemde başarıyla danışmanlık yapmıştır. Burada kurucuların satın almaları hakkında yazılar yazmaktadır.

Şirketlerini satmak isteyenler genellikle kendi ağlarında, sektörde, rakipler arasında arama yaparlar. İnsanlar birbirlerini tanır, aynı dili konuşur ve işin ne içerdiğini bilirler.

Ama asıl hata tam da bu. Bir şirket için mükemmel alıcı, nadiren şirketi iyi tanıyan kişidir. Aksine, sizin henüz yapmadığınız bir şeyi şirkette yapabilen kişidir. En iyi alıcı sizden daha büyük düşünür. Hem de farklı.

Birçok kurucu, şirketlerinin yerleşik rekabet ortamının dışında ne kadar değerli olabileceğini küçümsüyor. Bu, hırs eksikliğinden değil, dar görüşlü düşünceden kaynaklanıyor. Birleşme ve devralma sadece "büyümek" anlamına gelmez, aynı zamanda "farklı şeyleri birleştirmek" anlamına da gelir. Doğru alıcıyı bulmak sadece şirketlerini satmakla kalmaz; kendileri, ürünleri ve çoğu zaman pazar için de yeni bir sayfa açar.

Dr. Oetker neden daha fazla bira üretmek yerine şişe mesajları satın almayı tercih etti?

2020 yılında, Dr. Oetker'in bir iştiraki olan Radeberger Group, içecek teslimat hizmeti Flaschenpost'u satın aldı. Fiyatı bir milyar avronun üzerindeydi. O zamanlar kendi ürünlerini üretmeyen, sadece teslimat yapan bir şirket için. Peki bu anlaşma neden?

Çünkü Flaschenpost, şirketin sahip olmadığı bir şeye sahipti: doğrudan bir müşteri arayüzü. Kendi dijital altyapısı. Tüketici davranışlarına dair gerçek zamanlı veriler. Radeberger'in artık bira fabrikasına ihtiyacı yoktu. İçecek pazarının geleceğine erişime ihtiyacı vardı. Ve Flaschenpost bunun için bir araçtı.

Buradaki en iyi alıcı bir içecek toptancısı değildi. Gerçek değerin üründe değil, platformda yattığını anlayan bir şirketti. Sektör açısından bakıldığında bu satın alma alışılmadıktı; pazar açısından bakıldığında ise harikaydı.

Kendi sektörlerindeki alıcılar öncelikle sinerjileri görürler. Entegre eder, kısaltır ve optimize ederler. Kurucular için bu genellikle daha az özerklik, kısa kazanç dönemleri ve düşük kültürel uyum anlamına gelir. Çoğu durumda, bu alıcılar daha az ödeme yaparlar. Çünkü vizyon için değil, sinerji için ödeme yaparlar.