«Vail сильно переплатил Андерматту и Крансу»: генеральный директор Церматта Франц Юлен считает, что американцев переоценивают.

Предположим, вы отец со средним доходом и двумя-тремя детьми. Куда бы вы отправились кататься на лыжах?

В Церматте.

Серьёзно? Церматт считается самым дорогим горнолыжным курортом в Европе.

Это неверно. Дети до девяти лет катаются бесплатно. Дети до 16 лет получают 50-процентную скидку на сезонный абонемент. Дети до 20 лет получают 15-процентную скидку. По субботам дети до 16 лет катаются бесплатно. Мы очень рады семьям. Более того, мы один из немногих горнолыжных курортов, который не поднимает цены этой зимой по сравнению с прошлым годом.

Является ли фешенебельный курорт Церматт семейным горнолыжным курортом?

Как вы думаете, какой ски-пасс у нас самый продаваемый?

Мы рассмотрели этот вариант: недельный проездной.

Ровно шесть дней. Стоимость проживания составляет от 75 до 85 швейцарских франков в сутки — в зависимости от даты бронирования. Это говорит о том, что гости, которые приезжают к нам на неделю, чтобы покататься на лыжах, — это самый важный гость. В основном это семьи.

Когда дневной билет в Церматте стоит 200 или 300 франков?

Никогда. Максимальная цена прошлой зимой была 106 франков. То же самое будет и этой зимой.

Такова ситуация сегодня. Но что насчёт будущего?

Так и останется. Часть нашей стратегии — предлагать билеты на день по цене около 100 швейцарских франков с учётом инфляции и других факторов роста цен. Мы хотим защитить швейцарских туристов, приезжающих сюда на один день. И мы не позволяем конкурентам постоянно говорить: «Но в Церматте ещё дороже». Они используют нашу «попутку», чтобы поднять цены. Мы больше не хотим оказывать им такую ​​услугу.

Горным железным дорогам Энгадина это не понравится.

Всем горнолыжным курортам, которые гораздо больше зависят от однодневных посетителей, чем мы, это не понравится. Мы уже давно не самые дорогие горнолыжные курорты. Более того, в большинстве случаев другие курорты никогда не смогут сравниться с нами по размеру и качеству. Цена сама по себе — неподходящий показатель для сравнения.

Что же тогда сравнивать?

Мы предлагаем 360 километров трасс, охватывающих две страны. Оборудование находится в отличном состоянии. В Церматте гости получают больше за свои деньги. За последние 23 года мы инвестировали почти 800 миллионов швейцарских франков.

Их самая продаваемая достопримечательность — Маттерхорн. Они могли бы поднять цены до уровня США. Дневной абонемент на гору Парк-Сити, горнолыжный курорт, которым управляет Vail Resorts, стоит 328 долларов.

Пусть требуют. Мы слишком уважаем нашего швейцарского гостя. Он никогда не согласится платить столько.

Говоря о Vail Resorts: что предложил вам американский оператор горнолыжного курорта для горнолыжного региона Церматт?

Предложения так и не поступило. У нас другая бизнес-модель. Vail хочет всё делать сама – от подъёмников и ресторанов до спортивных магазинов. Но Церматт принадлежит жителям Церматта. Рестораны, отели, горнолыжный курорт, спортивные магазины – всё это предприниматели, которые борются за собственный успех и очень изобретательны.

Но это означает, что вы упускаете возможность предложить все из одних рук.

Я убеждён, что в долгосрочной перспективе наша бизнес-модель будет гораздо успешнее. Роль Vail Resorts в Европе и так переоценена.

Как вы пришли к такому выводу?

Vail Resorts — публичная компания. Акционерная стоимость превыше всего. Это не соответствует структуре многих европейских курортов и горных железных дорог, особенно в Швейцарии.

Вейл заплатил 150 миллионов швейцарских франков за Андерматт и 120 миллионов за Кран-Монтану. Другие могли бы поддаться соблазну.

Vail сильно переплатила за эти горнолыжные курорты. Господин Савирис в Андерматте заключил фантастическую сделку, как и господин Витек в Кран-Монтане. Но благодаря этому Vail очень тщательно продумает своё следующее приобретение в Европе и сможет заплатить гораздо меньше. Эти приобретения необходимо рефинансировать. Достаточно взглянуть на их инвестиции.

Вейл планирует расширить сеть подъемников в Кран-Монтане в течение следующих шести лет, инвестировав 30 миллионов долларов.

Пять миллионов в год ничего не дадут. В прошлом году в Церматте мы впервые за долгое время не построили новую канатную дорогу. Тем не менее, мы инвестировали 29 миллионов. В этом году мы снова строим новую канатную дорогу и инвестируем 40 миллионов. Мы рассчитываем на аналогичные суммы и в будущем.

Сколько бы вы заплатили за эти горнолыжные курорты?

Нас это не интересует. Мы сосредоточены на Церматте.

Вы никогда не рассматривали возможность покупки швейцарских горнолыжных курортов?

Однако, когда Vail вышел на швейцарский рынок, мы задумались о приобретении других горнолыжных курортов. Мы регулярно получаем предложения, в том числе из-за рубежа. Но размер — это ещё не всё. Выручка не равна прибыли. Потенциал синергии невелик. Поэтому мы отказались от этой идеи и инвестируем средства сюда. Наша обязанность — создавать добавленную стоимость и рабочие места в Церматте.

Теперь американцы отправятся в Кран-Монтану и Андерматт.

Тот факт, что эти территории принадлежат Вейлу, идет нам на пользу.

Нравится?

Американцы приезжают в Кран-Монтану и Андерматт по Epic Pass. И раз уж они здесь, они хотят увидеть Маттерхорн и окунуться в атмосферу нашего первоклассного горнолыжного курорта. Поэтому они приезжают к нам и платят полную цену. Вейл привёл к нам много новых клиентов.

Они сотрудничают с Alterra, американским конкурентом Vail, которая выпускает Ikon Pass. Владельцы Ikon Pass могут кататься на лыжах в Церматте от пяти до семи дней без дополнительной платы. Что это даёт Церматту?

В прошлом году благодаря Ikon Pass к нам впервые зашли более 50 000 человек.

И сколько денег вы за это получаете?

Контракт конфиденциальный. Но это сотрудничество очень важно для нас. Мы имеем доступ к американскому рынку, но сохраняем независимость — в отличие от Кран-Монтаны и Андерматта.

Давайте подсчитаем, что вы получите значительно меньше, чем если бы кто-то купил недельный проездной напрямую у вас.

Alterra платит цену, которая отражает имидж и качество Церматта. Оба партнёра получают огромную выгоду.

Почему?

Alterra стремится владеть ведущими горнолыжными курортами мира, такими как Аспен, Кицбюэль и Доломиты Суперски. В Швейцарии компания также сотрудничает с Санкт-Морицем. Именно этого и ожидают её клиенты.

Мы говорим о богатых банкирах и юристах из Манхэттена.

Нет, мы говорим об американских гостях, которые часто приезжают на одну-две недели, также из других городов.

Но есть и те, кто приезжает из Нью-Йорка в Церматт на выходные.

Да, тоже.

Как это можно себе представить?

В четверг вечером они садятся на самолёт в Нью-Йорке или Бостоне, в пятницу утром прилетают в Цюрих, садятся на общественный транспорт до Церматта и к полудню уже катаются на лыжах. В воскресенье вечером они возвращаются на поезде в Цюрих, проводят ночь в аэропорту и в понедельник утром вылетают обратно. К полудню они уже в нью-йоркском офисе. Для этих любителей лыж дорога в Церматт не длиннее, чем до Вейла или Уистлера, а цены ниже.

Как это вписывается в жизнь швейцарской семьи среднего класса?

Не вижу абсолютно никаких проблем. Этот клиент тоже в шлеме, очках и на лыжах, как швейцарский гость. Американцы очень довольны и с ними легко общаться. Всегда в хорошем настроении.

И финансово сильный.

Они останавливаются в отелях и тратят много денег, даже не катаясь на лыжах. Весь город Церматт выигрывает от сделки с Alterra.

Станет ли Церматт модным горнолыжным курортом, как Куршевель, Санкт-Мориц или Кицбюэль, благодаря богатым американцам?

Я не боюсь, что мы переборщим. Пицца за 60-70 франков — это не наш валезанский характер. Церматт — спортивный курорт. У нас сложные склоны и много хороших лыжников. Однажды я выступал в Гштааде и сказал: «В Церматте на Рождество и Новый год 80 процентов лыжников, а 20 процентов покупают ски-пассы и ходят в зимние походы». Потом мне сказали, весьма удивлённые: «Что? А здесь всё наоборот!»

Тарифы Трампа и слабый доллар снижают аппетит американцев к потреблению. Вы уже ощущаете последствия?

Надеюсь, в этом году нам удастся сохранить эти показатели. Я вхожу в совет директоров компании VFS Global, предоставляющей визовые услуги, и имею предварительную информацию о тенденциях поездок. Мы не наблюдаем никакого сопротивления со стороны американцев.

Вы сотрудничаете с американцами в Alterra, но отказываетесь от сотрудничества с другими швейцарскими горнолыжными курортами. Почему?

Мы всегда говорили «нет» тарифным сетям, таким как Magic Pass, Top Card, Alps Pass и всем остальным. Мы хотим идти своим путём. У нас есть стратегия премиум-класса, и мы не хотим разбавлять её этими проездными.

Но вы также продаёте сезонные абонементы. Всё чаще их используют не по назначению, просто передавая. Появятся ли в будущем проверки, как у Швейцарских федеральных железных дорог (SBB)?

Мы не проводим проверки на склонах. Однако мы поручаем нашим сотрудникам проводить проверки на турникетах. И это правда: мы неоднократно выявляли случаи мошенничества.

Что происходит потом? Вы сообщаете о них в полицию?

Нет. Но билет будет конфискован. Согласно условиям, новый билет можно приобрести за дополнительную плату.

Муниципалитеты Флимса, Лакса и Фалеры только что приобрели канатные дороги у Рето Гуртнера, управляющего горнолыжным курортом Вайссе Арена. Он продал капиталоёмкий бизнес по канатным дорогам и теперь может сосредоточиться на управлении горнолыжным курортом. Вы поздравили его с этой сделкой?

Конечно. Я написал Рето. Подъёмники — неотъемлемая часть любого зимнего курорта. Если они не работают, курорту конец. Поэтому они должны принадлежать местным жителям.

Церматт работает по тому же принципу, что и Флимс-Лаакс.

Мы уже пошли по этому пути в 2002 году, когда произошло слияние пяти горных железных дорог. Жители Церматта взяли свою судьбу в собственные руки. Это вселило в город огромный оптимизм. Сначала горные железные дороги сделали значительные инвестиции, затем отели, рестораны и другие предприятия последовали их примеру. Появились новые предложения. Легко представить, как то же самое произойдет в Лаксе.

Церматт удвоил свой доход до 100 миллионов в год. Когда вы достигнете 150 миллионов?

Не в течение моего срока полномочий. Мой срок истекает не позднее 2028 года; у нас есть ограничения по срокам полномочий.

Вы больше не хотите расти?

Церматт должен расти только качественно, а не количественно. Мы должны следить за тем, чтобы люди не устали от туризма, а молодёжь не уезжала. Главное преимущество Церматта в том, что это всё ещё наш Церматт. Это место принадлежит жителям Церматта. Поэтому мы должны вдохновлять молодёжь туризмом и показывать им многообещающие карьерные перспективы. Церматт должен быть осторожен, чтобы не стать жертвой собственного успеха.

Когда вы введете лимит посетителей?

В этом нет необходимости. Нам нужно лучше координировать спрос, а не ограничивать его. Швейцарские гости никогда не примут налог, основанный на результатах.

Лыжи — дорогой вид спорта. Откуда в будущем возьмутся лыжники?

Горнолыжный рынок больше не будет расти. Мы находимся на высококонкурентном рынке. Это означает, что наши лыжники приезжают с других горнолыжных курортов. У нас около 40% швейцарцев и 15% американцев. Но также есть австралийцы, арабы и азиаты, которые научились кататься на лыжах в помещении.

У них также есть летняя горнолыжная зона на горе Кляйн-Маттерхорн. Они хотели познакомить азиатских и арабских туристов с горнолыжным спортом. Удалось ли это?

Пока нет. Перевал Маттерхорн Альпин Кроссинг, соединяющий Церматт через Кляйн Маттерхорн с Червинией в Италии, который мы открыли в 2023 году, с самого начала столкнулся с критикой и сомнениями. Этот продукт требует времени. Требуются дополнительные инвестиции и более эффективное продвижение в сотрудничестве с Червинией. Мы решили таможенную проблему. Гости могут сдать багаж в Церматте или Червинии и получить его в другом месте, как в аэропорту.

Все крупные проекты канатных дорог испытывают трудности: Flemxpress во Флимсе, Eiger-Express в Гриндельвальде, а также ваш Alpine Crossing.

Да, визионерским проектам приходится нелегко. Но это проекты поколения. Мы находимся на этапе бизнес-планирования. Нужно не сбиться с пути, серьёзно относиться к критике и продолжать двигаться по выбранному пути.

Возможно, это связано с тем, что за 75-минутную поездку на поезде придется заплатить 150 франков.

Да, но они также проходят через Альпы на высоте 3900 метров. Где ещё такое возможно? Убеждён, что с изменением климата спрос на такую ​​продукцию значительно возрастёт. Червиния тоже проснулась и инвестирует 200 миллионов евро в новую канатную дорогу. В будущем вы будете на Теста Гриджиа за 17 минут вместо нынешних 45. Дайте нам ещё пять-шесть лет.

Сейчас 25% выручки они получают летом. Они хотят увеличить эту долю до трети.

Мы давно хотели это сделать. Но зима становится настолько суровой, что мы едва успеваем.

Разве они не растут летом?

Да. Летом 2025 года мы получили на 10% больше выручки, чем в 2024 году. Абсолютный рекорд. Это лето принесёт нам много радости.

Вы делаете ставку на то, что в будущем люди будут чаще выбирать отдых в горах, чем на пляже?

Надеюсь, так и будет. Летний туризм меня не беспокоит. В горах я, конечно, отдыхаю гораздо лучше, чем на море. У нас прохладно, а в городах слишком жарко. У нас есть пешеходные тропы, велосипедные дорожки, множество ресторанов высокой кухни, чистый воздух, перевал Маттерхорн и множество других замечательных мест.

Таким образом, горы превращаются в высокотехнологичные игровые площадки.

Не в Церматте.

Особенно в Церматте.

Нет, мы не предлагаем никаких безумных скидок. Даже летом здесь царят настоящие горные виды спорта с кошками, треккинговыми ботинками и верёвками. Одни бутики Gucci и Prada — это вам не Церматт.

Вы — президент горных железных дорог Церматта, где полностью сосредоточены на продукции премиум-класса. Одновременно вы входите в наблюдательный совет Aldi Süd — сети магазинов жестких дискаунтеров. Как это сочетается?

Есть поставщики премиум-класса, а есть поставщики со скидками. Есть место и тем, и другим. Я учусь у обоих. Важно принять решение и придерживаться своей концепции без компромиссов. Проблемы возникают только у тех, кто пытается делать и то, и другое.

Итак, Мигрос?

Например. Но против Aldi это будет сложно. Aldi последовательна в своей политике: низкая себестоимость, простые магазины, немного персонала, небольшой ассортимент, но огромные объёмы — и самые низкие цены. Буханка хлеба тогда стоит всего один франк. Так работают скидки.

Но в зимнем туризме скидок нет. Есть только премиум.

Всегда есть дешёвые предложения. Они обречены на провал. Денег на срочные инвестиции не хватает, а постоянные издержки высоки. Эксплуатация горнолыжного курорта Церматт в течение дня стоит 300 000 швейцарских франков. Скидками эту сумму не окупишь.