«Трамповские методы»: Migros обостряет ценовые переговоры с производителями брендов.

Всем стоит знать. Migros требует от производителя шоколада Lindt & Sprüngli лучших условий. Поэтому они оставили полки, где обычно выставлен их шоколад, демонстративно пустыми . Это сообщение покупателям: Lindt требует от вас слишком много денег, и мы этого не потерпим.

Переговоры между поставщиками и розничными торговцами обычно строго конфиденциальны. Но Migros уже второй раз за короткий период обостряет ценовую войну с производителем известного бренда.

Летом, когда безалкогольные напитки пользуются большим спросом, Migros демонстративно опустошил полки, где обычно продавалась продукция Coca-Cola. Ассортимент был ограничен. Широкое освещение этого публичного спора в СМИ было продуманным ходом. Лишь после нескольких месяцев препирательств кооперативу удалось достичь соглашения с производителем напитков .

Исследования показывают, что Coca-Cola и Lindt — далеко не единственные поставщики, ведущие ожесточённую борьбу с Migros. Кроме того, публичное исключение продуктов из листинга — лишь один из многочисленных методов, используемых Migros для давления на компании.

Пострадали десятки производителей брендов. Некоторые, например, Coca-Cola, нашли решение. В других, например, Lindt, ситуация всё ещё далека от разрешения. В равной степени пострадали как крупные транснациональные корпорации, так и небольшие традиционные швейцарские компании.

Никто не хочет публично называть своё имя. Несмотря на сильный гнев, они не могут себе этого позволить. Их зависимость от Migros Group слишком сильна: вместе со своими дочерними компаниями Denner и Migrolino она контролирует почти 50% швейцарского розничного рынка.

Однако многочисленные беседы с различными заинтересованными сторонами рисуют ясную картину: Migros делает все возможное и не чурается методов переговоров, которые ранее были неизвестны в этой стране.

Барбара Кастеньяро, директор швейцарской ассоциации брендовых товаров Promarca, подтверждает: «Migros в настоящее время ведёт переговоры о ценах со многими производителями брендов или уже завершил эти переговоры. Мы видим, что они порой ведут себя крайне агрессивно и даже в ходе переговоров часто прибегают к неадекватным и радикальным мерам, зачастую в одностороннем порядке».

Цель Migros, по всей видимости, заключается в том, чтобы добиться тех же условий для своих супермаркетов Denner и Migrolino. До сих пор эти торговые точки в основном вели переговоры отдельно. Тот факт, что, например, дискаунтер Denner получает более выгодные условия от производителя того же бренда, чем Migros, больше не приемлем. По словам источников, при необходимости Migros просто проигнорирует существующие контракты на поставку.

Компания Migros подтверждает, что в настоящее время ведёт переговоры, чтобы «обеспечить справедливые и прозрачные цены и избежать повышения цен для клиентов». При этом компания утверждает, что соблюдает все действующие контракты.

Если Migros подозревает, что производитель наживается на низких ценах на сырье, он просто требует снижения цены задним числом. Приводимые им цифры далеки от реальности, по словам тех, кто с этим столкнулся.

Несколько инсайдеров независимо друг от друга используют термин «трамповские методы», описывая тактику Migros. Как и американский президент, кооператив вступает в переговоры с совершенно завышенными требованиями, надеясь, что хоть что-то получится.

Кооператив отвечает: «Migros основывает свои требования на фактических и технически обоснованных аргументах. Полная прозрачность и справедливость — наши главные приоритеты в переговорах».

Однако Migros также оказывает давление на своих партнёров по переговорам другими способами во время их проведения. Например, закупка товаров для Migros осуществляется через канал Denner. Или приостанавливаются акции по продаже товаров, цена которых оспаривается.

Это вредит не только производителям брендов, но и Migros. Компания теряет долю рынка, уступая её конкурентам, поскольку её продукция больше не доступна и не рекламируется. Поэтому такой подход вызывает споры внутри компании. Migros отвечает: «Важна долгосрочная выгода, то есть справедливые и прозрачные цены, а не потенциальная краткосрочная потеря дохода».

За этим безжалостным подходом стоит Флориан Деккер, руководитель отдела закупок группы Migros Group. Его переманили из немецкой сети супермаркетов Edeka в 2024 году. Деккер ни разу не появлялся на публике, но его влияние считается огромным.

Деккер привёл с собой не только своих сотрудников, но и новые методы ведения переговоров. Германия считается самым сложным рынком в Европе в плане розничной торговли. Покупатели очень чувствительны к цене, и конкуренция между многочисленными супермаркетами и дискаунтерами очень жёсткая.

В Германии бренды тоже регулярно исчезают с полок магазинов, если их не удается найти. Разница со Швейцарией: там много разных магазинов, где их можно приобрести.

В то время как два немецких дискаунтера Lidl и Aldi набирают обороты в Швейцарии, на рынке доминируют два лидера: Migros и Coop. «В Швейцарии у нас дуополия. Обойти Migros и Coop невозможно», — говорит Барбара Кастеньяро из ассоциации Promarca. Но с ростом масштабов приходит и ответственность. «Честные переговоры на равных условиях с разумными требованиями становятся всё важнее».

Главный вопрос: действительно ли Migros передаёт покупателям оговорённые скидки? Или же он использует их для повышения своей прибыли? Кооператив отвечает на этот вопрос лишь косвенно: «Migros снизил цены более чем на 1000 товаров повседневного спроса до уровня скидок, что означает, что с 2025 года покупатели ежегодно тратят на те же товары на 500 миллионов франков меньше».

Однако генеральный директор Promarca Кастеньяро сомневается: «Цены устанавливают не производители, а розничные торговцы». У них есть значительная свобода действий в ценообразовании. «Нам неясно, действительно ли Migros передаёт покупателям согласованные скидки, особенно если они имеют обратную силу».

Migros действительно гордится своими брендами — они составляют около 80% ассортимента. Тем не менее, компания не может позволить себе отказаться от крупных международных брендов, таких как Lindt и Coca-Cola: они слишком популярны среди покупателей.

Migros и производители брендов — они нужны друг другу, несмотря ни на что.