O marketing de receita ajuda hotéis a gerar lucros quando as vitórias não são suficientes

Hotéis adoram vitórias. O marketing celebra cliques recordes, as vendas fecham grandes negócios e a receita mantém as tarifas estáveis ​​durante as temporadas de baixa temporada. No entanto, essas vitórias superficiais nem sempre se traduzem em lucros. Elas podem mascarar margens fracas e custos crescentes. O verdadeiro crescimento exige uma mudança de mentalidade. Em vez de perseguir números que parecem impressionantes, mas não conseguem impulsionar os lucros, os hotéis precisam de uma estratégia que una todos os departamentos em torno da lucratividade. O marketing de receita fornece essa estrutura, alinhando as equipes de vendas, marketing e receita para impulsionar decisões mais inteligentes.

Neste artigo, você aprenderá como adotar o marketing de receita para um crescimento duradouro.

O marketing de receita é a unificação de vendas, marketing e gestão de receita em torno da missão comum de aumentar a lucratividade total.

Esta é uma mudança fundamental na maneira como os hotéis medem o sucesso e tomam decisões.

Historicamente, cada departamento se concentrava em suas próprias metas e KPIs, negligenciando a colaboração necessária para impulsionar o crescimento dos lucros. Uma pesquisa da Universidade Cornell com 400 profissionais de receita constatou que metade estava integrada às áreas de vendas e marketing, enquanto um terço atuava em departamentos autônomos. O modelo compartimentado há muito tempo limita a lucratividade, mesmo com os próprios líderes de receita exigindo uma atuação mais multifuncional.

No modelo de marketing baseado em receita:

• Cada decisão é avaliada com base no seu impacto nos resultados financeiros
• Campanhas, preços e estratégias de vendas são construídos a partir dos mesmos dados
• As equipes operam como uma única equipe de negócios, não como departamentos separados

Essa mudança era esperada há muito tempo e finalmente é possível graças à qualidade dos dados e à integração que agora vemos nos sistemas.

Uma promoção relâmpago poderia gerar um retorno significativo sobre o investimento em publicidade, mas se o desconto fosse maior do que o necessário, as margens seriam prejudicadas. A promoção poderia atrair um grande grupo, mas com um preço reduzido e gastos mínimos com alimentos e bebidas, o negócio sofreria prejuízo.

A ocupação também pode ser enganosa. Um hotel lotado é inútil se você tiver dado muitas comissões para OTAs ou noites com desconto que você teria vendido de qualquer maneira.

Os gerentes de departamento devem reformular o conceito de sucesso, abandonando métricas de vaidade e se concentrando no que realmente importa: lucratividade.

É aqui que entra o conceito de marketing de receita . Alinhar as decisões e equipes de negócios em direção à meta de lucratividade total pode ajudar a impulsionar o crescimento sustentável dos hotéis.

Os hotéis não podem mais operar como antes. Vários fatores estão acelerando essa transição para o marketing de receita:

Mão de obra, serviços públicos e comissões continuam aumentando. Embora a receita possa parecer sólida, o aumento dos custos pode impactar rapidamente a lucratividade de um hotel.

Personalização e conveniência são hoje onipresentes para os hóspedes, exigindo que os hotéis abandonem e-mails genéricos e campanhas de marketing para alcançar resultados. Por outro lado, os hóspedes estão cada vez mais acostumados a preços dinâmicos. Graças à Uber e às companhias aéreas, os consumidores entendem que os preços mudam de acordo com a demanda. Isso dá aos hotéis a oportunidade de ajustar os preços sem comprometer a confiança do viajante.

Sistemas integrados de PMS, RMS e CRM, combinados com previsões baseadas em IA, fornecem aos hotéis insights em tempo real sobre a demanda e o comportamento dos hóspedes. Melhor ainda, eles podem mensurar o impacto de campanhas e estratégias nos lucros, não apenas em cliques ou diárias, permitindo que gerenciem campanhas coordenadas e acompanhem seus resultados em um só lugar.

Para mudar para uma mentalidade de marketing orientada para a receita, os hotéis devem:

Aberturas, cliques e até mesmo taxas de ocupação podem ser enganosas. Uma campanha que gera alto engajamento ou lota os quartos rapidamente não é um sucesso se impactar as margens. Em vez disso, concentre-se na receita líquida, na margem de contribuição, na eficiência do canal e no valor da vida útil do cliente como as verdadeiras métricas de sucesso.

Esqueça promoções baseadas em calendário, como Black Friday ou descontos de fim de verão. As atividades de marketing devem acompanhar os sinais de demanda do seu RMS e PMS. Por exemplo, se as previsões indicarem uma lacuna na disponibilidade em duas semanas, lance uma campanha direcionada para preencher essas datas sem descontos em fins de semana ou noites que, de outra forma, estariam esgotados.

Segmentos básicos como " negócios vs. lazer " não contam toda a história. A segmentação baseada na lucratividade considera o custo de aquisição, a duração da estadia e o comportamento recorrente. Áreas de interesse de alto valor incluem clientes recorrentes (baixos custos de aquisição), conversões em OTAs (alto potencial de vendas diretas) e hóspedes de longa estadia (maior RVPAR com menores custos operacionais).

Nem todas as reservas são iguais. Um hotel lotado com 60% de reservas via OTA pode ser menos lucrativo do que um com menor taxa de ocupação e mais clientes diretos. O marketing de receita avalia os custos de aquisição e as margens de contribuição em cada canal para maximizar a lucratividade, não apenas o volume.

Mudanças na demanda ocorrem rapidamente, e dias de espera não são mais um problema. Ferramentas de IA causal ajudam os hotéis a entender por que a demanda está mudando e recomendar as ações de marketing mais econômicas em tempo real. Um estudo de benchmarking mostrou que as recomendações de preços do RMS são ignoradas 391% das vezes, demonstrando a relutância que muitos hotéis ainda têm em recorrer à automação. Os hotéis precisam adotar essa tecnologia, com alguns sistemas alcançando 95% de precisão. É evidente que ferramentas baseadas em dados superam as respostas manuais.

Os princípios são poderosos, mas os hoteleiros precisam vê-los aplicados na prática. Aqui estão alguns exemplos de como o marketing de receita focado na lucratividade está tomando forma:

Uma promoção relâmpago pode gerar um aumento nas reservas, mas muitas vezes oferece descontos em diárias que, de outra forma, seriam vendidas pelo preço integral. Utilizando os princípios do marketing de receita, as promoções acompanham os sinais de demanda. Se as previsões indicarem baixa ocupação no meio da semana, o marketing pode lançar uma campanha direcionada aos viajantes de lazer locais, preenchendo as lacunas sem reduzir as tarifas.

Hóspedes que reservam seu imóvel com frequência por meio de OTAs representam uma oportunidade escondida. Ao identificar esses segmentos em seu CRM, você pode direcioná-los com benefícios personalizados para reservas diretas, como check-in flexível ou um upgrade gratuito. Isso afasta seu negócio de canais com altas comissões e, ao mesmo tempo, fortalece a fidelidade.

Em vez de descontos generalizados, use dados de segmentação para criar ofertas personalizadas para hóspedes de alto valor. Por exemplo, trabalhadores remotos que reservam estadias de mais de 10 noites durante a baixa temporada podem ser incentivados com serviços de limpeza semanais e benefícios de coworking. O resultado: maior RevPAR, menores custos de aquisição e menor rotatividade operacional.

Quando ocorrem eventos locais, como festivais gastronômicos, eventos esportivos ou conferências, as equipes conseguem reagir rapidamente. O departamento de receitas define tarifas estratégicas, enquanto o marketing gerencia campanhas direcionadas que destacam valores agregados, como check-in antecipado ou transporte gratuito. Ao se alinhar à lucratividade, o hotel mantém a demanda interna, em vez de deixá-la ser capturada pelas OTAs.

Tornar a lucratividade sua estrela-guia exige mais do que apenas novas métricas. Exige uma nova mentalidade por parte das suas equipes de vendas, marketing e gestão de receitas.

As estratégias de marketing de receita começam com a liderança. Um líder de vendas dedicado garante que as vendas, o marketing e a gestão de receita operem de acordo com uma estrutura única. Isso evita o cenário comum em que as vendas reduzem os preços para atingir metas ou aplicam descontos excessivos de marketing sem a conformidade com a gestão de receita.

Os gerentes de receita devem entender os custos de aquisição de clientes. Os profissionais de marketing devem ser capazes de interpretar relatórios RevPAR. As equipes de vendas devem entender o valor da vida útil de diferentes segmentos de clientes. O treinamento multifuncional ajuda cada departamento a ter uma visão geral e a se alinhar à lucratividade, em vez de sucessos individuais. Atualmente, muitos profissionais de receita nem sequer estão presentes: uma pesquisa da HSMAI revelou que eles dedicam menos da metade do seu tempo a atividades de geração de receita e apenas 2% a 3% do seu tempo colaborando com vendas e marketing.

Não é possível alinhar equipes sem alinhar dados. Um único painel que combina informações do PMS, RMS e CRM garante que todos trabalhem a partir da mesma fonte. Quando as equipes conseguem ver claramente como suas ações impactam umas às outras e contribuem para o resultado final, elas têm muito mais probabilidade de colaborar.

Priorizar a lucratividade não significa seguir regras rígidas. Significa experimentar estratégias e, em seguida, focar no que gera o crescimento mais sustentável. Teste novos pacotes, segmentos, mixes de canais ou gatilhos de campanha e avalie seu impacto no lucro líquido.

O marketing de receita oferece uma nova abordagem, que se distancia das métricas que parecem válidas no papel, mas que na prática não fazem diferença. Ao unificar vendas, marketing e gestão de receita em torno de objetivos compartilhados, os hotéis podem ir além de métricas vagas e começar a construir estratégias que realmente expandam seus negócios.

A chave para que essa mudança funcione é a tecnologia. Graças às plataformas integradas atuais e à inteligência artificial avançada, as equipes de vendas podem entender os motivos de cada reserva e agir de acordo em tempo real. Isso significa não apenas ajustar as tarifas, mas também ativar as promoções mais adequadas para maximizar a lucratividade.

O Relatório de Experiência do Usuário do PMS explora como sistemas de gestão de propriedades de fácil utilização impactam a eficiência, o treinamento e a retenção da equipe hoteleira. Com base em uma pesquisa com 500 funcionários, o relatório destaca os principais desafios e o papel do design intuitivo na melhoria das operações de hospitalidade.

Clique aqui para baixar o relatório “ The PMS User Experience Report: How Intuitive User Experience Drives Success ”.

Aplique os princípios do marketing de receita para alinhar equipes, focar no lucro e gerar crescimento duradouro. Use insights compartilhados para refinar estratégias, tomar decisões baseadas em dados e começar a construir um negócio hoteleiro que prospere com lucratividade sustentável e valor agregado para os hóspedes.