6 tendências de mídia social que definem o comportamento de compra da geração Z

As landing pages foram substituídas por lojas virtuais em aplicativos que transformam momentos de inspiração em compras instantâneas. Em 2024, mais de 53% da Geração Z fez pedidos diretamente pelas redes sociais , e 58% de todos os usuários dos EUA disseram que tomaram a decisão de comprar assim que viram um produto no feed. As plataformas sociais não são mais apenas canais de comunicação — são os marketplaces onde descoberta, inspiração e compra andam juntas.

1. Comércio social como canal de descoberta padrão

Em 2024, 68% dos consumidores da Geração Z descobriram novos produtos nas redes sociais, ante 60% em 2023. Quase 60% fizeram um pedido, quase o dobro do ano anterior. A Geração Z compra enquanto navega no TikTok, Instagram e outras redes sociais, combinando seu tempo livre com compras, sem precisar recorrer a mecanismos de busca e, principalmente, a lojas físicas.

Veja a Luxe Collective, uma marca de revenda de luxo que gerou £ 2 milhões por meio da TikTok Shop desde abril de 2024, combinando eventos de compras ao vivo com colaborações de influenciadores. Ou a YOZY, uma marca de roupas femininas sediada no Reino Unido que vendeu quase 400.000 itens em apenas três meses por meio de parcerias com afiliados e conteúdo comprável.

Como as marcas devem agir: Invista em suas plataformas sociais para criar uma combinação perfeita de entretenimento e publicidade: de vídeos curtos a demonstrações ao vivo, de avaliações reais a vitrines compráveis. Participe da rolagem e transforme inspiração em ação com conteúdo clicável e comprável.

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A Geração Z confia nas pessoas, não em anúncios sofisticados. Cerca de 80% afirmam confiar em influenciadores que compartilham experiências reais, e mais de 60% afirmam que avaliações e conteúdo de blogueiros queridos são os fatores mais influentes em suas decisões de compra. Esses dados só comprovam o que todos nós já enfrentamos há algum tempo: esta geração quer apoio autêntico e contínuo, não uma exposição única a um anúncio.

Pense na Glossier. Esta marca de beleza colabora bastante com micro e nanoinfluenciadores que criam conteúdo simples e autêntico, com um toque pessoal, sem fins promocionais. Mais de 70% das vendas da Glossier são impulsionadas por recomendações de colegas, e não pelo marketing tradicional.

Como as marcas devem agir: Trabalhe com influenciadores menores que falem com uma voz honesta e acessível e que compartilhem a vibração do público com o qual você deseja interagir. Incentive clientes reais a compartilhar avaliações, unboxings e reações em vídeo. Recompense o conteúdo gerado pelo usuário por meio de programas de fidelidade e campanhas especiais.

3. Experiências mobile-first e construção de comunidade no aplicativo

Os smartphones reinam supremos no mundo da Geração Z, definindo também seus hábitos de compra. Mais da metade dos compradores da Geração Z já fez compras em aplicativos, e 75% afirmam que um aplicativo ou site de uma marca conveniente pode fazer toda a diferença na escolha das marcas a serem apoiadas. No entanto, uma interface clara e um checkout digital não são suficientes — concentre-se na construção de uma comunidade.

A Nike entende isso muito bem, transformando seu aplicativo móvel em um espaço completo de estilo de vida, em vez de uma loja online. Com planos de treino personalizados, chats com treinadores ao vivo e ferramentas de compartilhamento social, o aplicativo da Nike apaga a linha entre fitness e comércio, e colhe os benefícios, com mais de 75% dos usuários da Geração Z afirmando que todo esse ecossistema é vital para seu relacionamento com a marca.

Como as marcas devem agir: Transforme sua experiência móvel em um centro de interação. Adicione recursos como chats ao vivo, avaliações, fóruns de usuários e feeds sociais. Ofereça exclusividades somente no aplicativo e crie desafios ou recompensas baseados em conteúdo para incentivar o engajamento contínuo.

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4. Caminho da inspiração ao engajamento

A Geração Z raramente passa direto da conscientização para a ação. Em vez disso, eles podem descobrir um produto no Instagram, pesquisar avaliações reais no YouTube, comparar preços em diversos sites e então comprá-lo (ou não).

Como as marcas devem agir: Apoie todas as etapas – descoberta, validação, compra, reengajamento – com conteúdo relevante. Compartilhe vídeos de bastidores, histórias de clientes, comparações e perguntas frequentes. Crie eventos ou experiências que combinem pontos de contato online e offline.

5. Engajamento bidirecional e conversa ativa

Cerca de 80% da Geração Z usa as mídias sociais em busca de inspiração, mas busca validação por meio de comentários de colegas e conversas reais. Transparência e cocriação tornam-se primordiais, e marcas que agem mais como comunidades do que como corporações têm mais chances de sucesso. Essa tendência se intensifica com o surgimento da IA.

O Spotify Wrapped é um exemplo brilhante. Ele transforma dados individuais de usuários em conteúdo compartilhável, pessoal e comemorativo. A Geração Z não está apenas consumindo a campanha – ela a compartilha e gera conversas.

Como as marcas devem agir: Crie comunidades, não campanhas. Deixe seu público cocriar linhas de produtos, votar em designs ou compartilhar ideias e gerar diálogos nos comentários. Seja transparente sobre mudanças e até mesmo erros para que seu público tenha mais chances de confiar na marca.

91% da Geração Z está no Instagram; 86% usa o TikTok, e essas são as plataformas que mudam diariamente. Mais da metade da Geração Z fez uma compra após ver um produto em uma avaliação ou vídeo viral em 2024. As marcas precisam se adaptar se quiserem permanecer relevantes.

Como as marcas devem agir: Monitore tendências em tempo real e esteja sempre pronto para responder, mesmo que isso signifique sacrificar a perfeição pela velocidade. Encontre os criadores perfeitos para você, que podem interpretar seu produto de forma criativa, divertida, irônica e culturalmente relevante, sem deixar de manter o tom de voz.

O comportamento de compra da Geração Z não é moldado por impulso, mas pela identidade e pelo desejo de se expressar. Para as marcas, isso significa adaptação a novas regras: as ágeis e autênticas. E as marcas que querem prosperar precisam encontrar a Geração Z não onde ela está, mas onde a Geração Z vive.