Hotelwinsten ontsluiten: hoe het DNA van een hotel GDS-boekingen beïnvloedt

Deze gesponsorde content is gemaakt in samenwerking met een Skift-partner.

De wereldwijde hotelprestaties vertoonden in 2024 een sterke opwaartse trend, met een gemiddelde groei van 7% in vergelijking met 2023. Begin 2025 nam het momentum echter af en in mei lag de Skift Travel Health Index voor hotels 2 procentpunten lager dan het jaar ervoor. Dit was de eerste verzwakking van de algehele prestaties sinds 2020.

Met aanhoudende volatiliteit en voortdurende onzekerheid telt elke inkomstenstroom. In de meest recente Data Snap onderzochten Skift en Onyx CenterSource waarom het agentschapsmodel (Global Distribution System, GDS) een van de meest duurzame inkomstenbronnen in de horeca blijft. Volgens gegevens van OnyxInsights werd er in 2024 $ 2,1 miljard aan commissies via deze kanalen uitgekeerd. Het commissieaandeel van het GDS, zoals gedefinieerd in dit artikel, weerspiegelt hoeveel van de totale omzet van een hotel, zowel via directe als indirecte kanalen, gekoppeld is aan transacties via het agentschapsmodel via het GDS.

Deel 2 van deze analyse onderzoekt nog meer factoren die deze cruciale input voor hotelboekingen beïnvloeden: of een hotel een merknaam of een onafhankelijk hotel is, waar het zich bevindt en wanneer het is gebouwd. Hoewel het misschien niet verrassend is dat elk van deze kenmerken een rol speelt in het omzetpotentieel van een hotel, laten de manieren waarop ze allemaal bijdragen zien waarom het belangrijk is voor touroperators en travel management companies (TMC's) om nauwlettend te letten op de onderliggende commissiedynamiek.

Het lijkt erop dat het de moeite loont om de vlag van een grote hotelketen te hanteren als het gaat om het maximaliseren van een deel van de miljarden aan GDS-commissies die op het spel staan.

Merkhotels, bijvoorbeeld hotels die beheerd of gefranchised worden door wereldwijde hotelketens, presteren consequent beter dan onafhankelijke hotels, die individueel worden geëxploiteerd zonder banden met grote merken. In Noord-Amerika behalen merkhotels een gemiddeld commissieaandeel van 5,6%, tegenover slechts 2,6% voor onafhankelijke hotels. Ook in Europa (4,5% versus 2,9%) en Azië-Pacific (4,8% versus 2,7%) zijn er aanzienlijke verschillen.

Waarom is dit zo? Wereldwijde ketens maken gebruik van uitgebreide wereldwijde distributienetwerken, loyaliteitsprogramma's en marketingmiddelen, waardoor het aantal commissie-boekingen aanzienlijk stijgt. Onafhankelijke accommodaties daarentegen vertrouwen vaak op nichemarktpositionering, unieke lokale ervaringen of gespecialiseerde partnerschappen om effectief te concurreren.

Reisbureaus geven vaak voorrang aan accommodaties die zijn aangesloten bij bredere programma's om voorspelbare en hogere rendementen te garanderen. Willen hotels hun aantrekkelijkheid voor reisbureaus vergroten, dan zouden onafhankelijke hotels strategisch moeten zoeken naar deelname aan wereldwijde of loyaliteitsprogramma's om te profiteren van de constante vraag die reismanagementbedrijven genereren via het GDS-kanaal.

De affiliatie met een groot merk is niet het enige clustereffect dat de GDS-commissie beïnvloedt. Hotels in de buurt van concurrerende accommodaties in stedelijke, luchthaven- en voorstedelijke markten in de VS hebben ook aanzienlijk hogere GDS-commissieaandelen – respectievelijk 5,9%, 5,9% en 4,8% – vergeleken met locaties aan snelwegen en in kleine steden (3,5%) en resorts (2,7%).

Op een kaart van het grootstedelijk gebied van San Diego (Californië) worden deze verschillende submarkttypen weergegeven. Zo is te zien hoe deze bredere statistieken in context worden toegepast.

Het voordeel van hotels in steden en op luchthavens is dat ze veel zakenreizen maken, dat er korte verblijven zijn en dat er strategische bedrijfsafspraken en tarieven zijn. Al deze zaken zijn goed zichtbaar in het GDS.

Bureaus geven prioriteit aan stedelijke en luchthavenlocaties in hun portfolio om te profiteren van consistente, hogere boekingsvolumes. Hotels buiten stedelijke en luchthavenomgevingen moeten hun aanbod daarom strategisch positioneren en de nadruk leggen op gespecialiseerde evenementen, recreatieve attracties of unieke lokale ervaringen om de commissievraag te vergroten.

Aangezien de gouden regel voor alle vastgoedontwikkeling "locatie, locatie, locatie" is, en "merk of onafhankelijk" een steeds terugkerende vraag is bij hotelinvesteringen, zijn deze twee factoren die bijdragen aan het commissieaandeel van GDS doelbewust en strategisch. Een iets willekeurigere, maar even impactvolle, invloed heeft het moment waarop hun vastgoed is gebouwd.

Historische gegevens correleren de groeiende dominantie van merkhotels met een stijging van het totale commissieaandeel in de sector. Hotels die tussen 2010 en 2020 werden geopend, behaalden een indrukwekkend GDS-commissieaandeel van 7,4%, wat aanzienlijk hoger is dan in eerdere periodes. Deze periode valt samen met een aanzienlijke expansie door grote fusies en franchisegroei.

De correlatie tussen een sectorbrede verschuiving naar merkhotels in de jaren negentig en een hoger GDS-commissieaandeel vanaf de jaren 2000 is waarschijnlijk deels te wijten aan de invoering van gecentraliseerde distributiestrategieën door grote hotelbedrijven, waardoor hotels een betere zichtbaarheid en positionering in het GDS krijgen. Bovendien weerspiegelt deze trend waarschijnlijk de veranderende voorkeuren van reizigers ten aanzien van consistentie, merkvertrouwen en aantrekkelijke loyaliteitsprogramma's, die met name aantrekkelijk zijn voor zakelijke reizigers en frequente vakantiegangers. Als gevolg hiervan sturen reisbureaus vaak boekingen met een groot volume naar merkhotels die bekend staan om hun betrouwbaarheid en kwaliteitsborging.

Onafhankelijke hotels moeten zich bewust zijn van dit concurrerende landschap en proactief investeren in het opbouwen van merkbekendheid, reputatiebeheer en verbeterde partnerschapskaders om effectief te kunnen concurreren.

Inzicht in de onderliggende commissiedynamiek biedt hotels en reisbureaus een krachtig strategisch voordeel. Hierdoor kunnen ze hun besluitvorming optimaliseren, hun concurrentiepositie verbeteren en hun winstgevendheid vergroten in een steeds complexer wereldwijd hospitalitylandschap.

Hotels moeten hun operationele en strategische positionering op de volgende manieren evalueren:

• Verbetering van loyaliteitsprogramma's, partnerschappen en lidmaatschappen binnen merknetwerken om de distributiemogelijkheden te vergroten.
• Strategische positionering van aanbiedingen op basis van geografische sterkte en unieke marktaantrekkingskracht.
• Prioriteit geven aan modernisering en differentiatie voor een hogere ADR en aantrekkelijkere commissie.

Ondertussen kunnen overheidsinstanties hun strategische focus aanscherpen door:

• Geef prioriteit aan bekende, centraal gelegen en nieuwere hotels die consistent betrouwbaar zijn en klanttevredenheid bieden en consistente, hogere commissies kunnen opleveren.
• Het ontwikkelen van gespecialiseerde marketingcampagnes die gericht zijn op reizigerssegmenten met een hoge waarde.
• Gebruikmaken van historische en persona-gedreven inzichten om hotelpartnerschappen te optimaliseren en gunstige commissiestructuren te onderhandelen.

"The Data Snap" is een terugkerende artikelenreeks die een duidelijker beeld schetst van het dynamische landschap van hotelboekingen. Zo kunnen hotels en reisbureaus datagestuurde beslissingen nemen waarmee ze productieve partnerrelaties kunnen opbouwen en hun omzet kunnen verhogen.

OnyxInsights biedt een compleet overzicht van de branche, waardoor hotels en zakenreisorganisaties weloverwogen beslissingen kunnen nemen en hun klanten en partners beter van dienst kunnen zijn. Onyx CenterSource verwerkt jaarlijks meer dan 100 miljoen transacties namens 200.000 reisbureaus en 150.000 hotels wereldwijd, goed voor bijna $ 2,1 miljard aan commissiebetalingen. Ga naar onyxcentersource.com voor meer informatie.

Deze content is tot stand gekomen in samenwerking met Onyx CenterSource en SkiftX , de branded contentstudio van Skift .