I tuoi contratti potrebbero limitare il tuo potenziale di fatturato e aumentare il rischio della tua attività. Ecco come prenderne il controllo.

Per le aziende in crescita, soprattutto quelle che gestiscono contratti di servizio a lungo termine, i contratti di vendita standardizzati sono più di una semplice documentazione... sono uno strumento strategico per gestire il rischio e massimizzare i ricavi. Eppure, molte organizzazioni soffrono ancora di costose incongruenze, incomprensioni tra i team e termini contrattuali non tracciati, che si traducono in perdite di fatturato ed evitabili rischi legali.

Sono finiti i tempi dei contratti scarabocchiati su tovaglioli. La moderna gestione dei contratti si basa su processi formali e documentazione.

Ecco alcuni spunti per un approccio proattivo alla standardizzazione dei contratti, a partire dalla riduzione del divario tra i team di vendita e quelli legali.

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1. I contratti sono strumenti di gestione del rischio e dei ricavi

In sostanza, i contratti sono impegni. Ciò significa che riguardano tanto la gestione del rischio quanto la generazione di fatturato.

Se il tuo team di vendita promette troppo, magari offrendo più servizi di quanto possa fornire o ignorando tutele necessarie come le clausole di indennizzo, potrebbe esporre la tua azienda a responsabilità legali o danni reputazionali. Dal punto di vista dei ricavi, non includere gli escalation dei prezzi nei contratti pluriennali o non monitorare accuratamente i modelli di prezzo a livelli può comportare perdite significative.

Nella mia esperienza, un contratto senza le opportune garanzie e senza l'aumento dei prezzi è un campo minato legale, irto di rischi per un'intera organizzazione, dalle vendite alle operazioni legali.

Punto chiave: è necessario sapere cosa contiene il contratto e assicurarsi che lo sappia anche l'intera organizzazione.

2. La visibilità tra i team previene le insidie

Uno dei maggiori problemi in molte organizzazioni è la mancanza di comunicazione interdipartimentale . Il team di vendita potrebbe essere a conoscenza della firma di un contratto, ma il reparto legale, finanziario o operativo potrebbe non comprendere i termini concordati tra il team di vendita e il cliente.

Senza un linguaggio standardizzato e un processo di passaggio di consegne chiaro, la tua attività rischia:

• Aumenti automatici dei prezzi persi

• Mancato rispetto degli accordi sul livello di servizio

• Scarsa esperienza del cliente a causa di un disallineamento interno

Buona pratica: rendere il contratto visibile e attuabile in tutti i reparti, non solo vendite e legale, ma anche finanza, customer success e operazioni.

3. La tecnologia consente la gestione del ciclo di vita dei contratti (CLM)

Piattaforme come Salesforce, se integrate con gli strumenti CLM, possono semplificare la creazione, la negoziazione , l'approvazione e l'esecuzione dei contratti. Con la giusta configurazione:

• I venditori possono richiamare i modelli più aggiornati e approvati

• Eventuali modifiche o eccezioni alle clausole attivano notifiche automatiche all'ufficio legale per la revisione e l'approvazione

• Le librerie di clausole garantiscono che le disposizioni comuni, come l'indennizzo, siano standardizzate

• Il legale non ha bisogno di rivedere ogni accordo da zero

In questo modo si riducono gli attriti per i rappresentanti di vendita desiderosi di concludere un affare, garantendo al contempo l'integrità delle tutele legali per l'organizzazione nel suo complesso.

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La funzione principale dei venditori all'interno di un'organizzazione è generare fatturato e stimolare la crescita aziendale, ma ciò non dovrebbe andare a discapito della posizione legale dell'azienda. Incentivando la collaborazione con il team legale, è possibile trasformare il rispetto dei contratti in un obiettivo condiviso.

Idee da considerare:

• Vincolare parte delle commissioni all'accuratezza del contratto e al rispetto di determinati obblighi di legge.

• Fornire "punti di discussione" approvati dal punto di vista legale al team di vendita per rispondere alle domande dei clienti o ai tentativi di negoziare clausole chiave. Offrire formazione affinché il venditore o il team comprendano la logica alla base delle clausole chiave (ad esempio, indennizzo per tutti i casi, tranne che per colpa grave).

• Garantire la reperibilità del team legale per fornire supporto tempestivo al team di vendita.

In questo modo si crea una cultura di responsabilità condivisa , anziché di colli di bottiglia o di colpevolizzazione.

5. Fornisci al tuo team il linguaggio giusto

I team legali possono supportare il team di vendita fornendogli script e strumenti per gestire conversazioni difficili. Ad esempio, se l'avvocato di un cliente desidera rivedere una clausola di indennizzo, il team di vendita dovrebbe essere preparato con:

• Una spiegazione chiara del motivo per cui esiste la clausola

• Un riepilogo della flessibilità, se presente, consentita

• Indicazioni su quando rivolgersi alle vie legali

Idea: chiedere al tuo ufficio legale di creare messaggi standardizzati per i rappresentanti di vendita, in modo che possano rappresentare con sicurezza la posizione dell'organizzazione senza esagerare.

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Standardizzare i contratti non significa solo ridurre la burocrazia, ma anche creare una crescita sostenibile . Quando i contratti sono uniformi, vincolanti e visibili in tutta l'organizzazione, si è in una posizione migliore per evitare rischi, generare profitti completi e crescere senza intoppi.

Se ti affidi ancora alla redazione di contratti ad hoc e alla comunicazione a compartimenti stagni, è ora di ripensare il processo. Il ritorno sull'investimento per la collaborazione tra vendite e ufficio legale non è solo in termini di conformità, ma anche di tranquillità e profitto.