Ogni fondatore dovrebbe rispondere a queste tre domande prima di uscire – secondo un consulente M&A

Saxenhammer

Christian Saxenhammer è il fondatore della boutique di fusioni e acquisizioni Saxenhammer. Ha assistito con successo oltre 400 transazioni. Qui scrive di acquisizioni da parte dei fondatori.

Chi vuole vendere la propria azienda spesso cerca all'interno della propria rete di contatti. All'interno del settore. Tra i concorrenti. Le persone si conoscono, parlano la stessa lingua e sanno cosa comporta.

Ma è proprio questo l'errore. L'acquirente perfetto per un'azienda raramente è qualcuno che la conosce bene. Piuttosto, è qualcuno che può fare qualcosa che tu stesso non stai ancora facendo. Il miglior acquirente pensa più in grande di te. E in modo diverso.

Molti fondatori sottovalutano il valore della loro azienda al di fuori del contesto consolidato. Questo non è dovuto a mancanza di ambizione, ma piuttosto a una mentalità ristretta. Fusioni e acquisizioni (M&A) non significa solo "crescere", ma "combinare le cose in modo diverso". Trovare l'acquirente giusto non significa semplicemente vendere l'azienda; apre un nuovo capitolo per loro stessi, per il loro prodotto e spesso anche per il mercato.

Perché il Dr. Oetker ha preferito acquistare messaggi in bottiglia piuttosto che produrre più birra

Nel 2020, il Gruppo Radeberger, una filiale di Dr. Oetker, ha acquisito il servizio di consegna di bevande Flaschenpost. Il prezzo: oltre un miliardo di euro. Per un'azienda che, all'epoca, non produceva i propri prodotti, ma li consegnava solo. Perché questo accordo?

Perché Flaschenpost aveva qualcosa che mancava all'azienda: un'interfaccia diretta con il cliente. Una propria infrastruttura digitale. Dati in tempo reale sul comportamento dei consumatori. Radeberger non aveva bisogno di altri birrifici. Aveva bisogno di accedere al futuro del mercato delle bevande. E Flaschenpost era il veicolo giusto per questo.

Il miglior acquirente in questo caso non era un grossista di bevande. Era un'azienda che aveva capito che il vero valore non risiede nel prodotto, ma nella piattaforma. Dal punto di vista del settore, l'acquisizione è stata insolita; dal punto di vista del mercato, brillante.

Gli acquirenti del loro stesso settore vedono principalmente sinergie. Integrano, accorciano e ottimizzano. Per i fondatori, questo spesso significa meno autonomia, brevi periodi di earn-out e scarsa aderenza culturale. In molti casi, questi acquirenti pagano anche meno. Perché non pagano per la vision, ma per le sinergie.