Système de gestion des revenus : pas seulement pour les booms, mais aussi pour les augmentations

Lorsqu'un événement majeur se profile, les attentes sont élevées. Le taux d'occupation est atteint, les tarifs sont augmentés et l'équipe est prête. Mais que se passe-t-il lorsque les réservations ne sont pas au rendez-vous ? C'est là qu'un système de gestion des revenus devient plus qu'une simple option. Dans cet article, nous explorons comment un système de gestion des revenus (RMS) aide les hôteliers à concilier attentes et réalité, à l'aide d'exemples concrets tirés du Concours Eurovision de la Chanson 2025 à Bâle et de l'Été européen des plafonds tarifaires en Allemagne.

On le dit souvent : la véritable magie du revenue management réside dans la capacité à anticiper et à s'adapter aux changements de dernière minute. Bien sûr, un RMS améliore encore les bonnes semaines. Mais lorsque les téléphones se taisent et que les prévisions météo se gâtent, c'est là que… il peut vraiment vous sauver la mise.

Car dans les semaines difficiles, la confiance dans les prix est primordiale.

Un événement dans une grande ville ? Les attentes sont à la hausse. C'est exactement ce qui s'est produit lors du Concours Eurovision de la Chanson à Bâle en mai 2025. Les hôtels s'attendaient à un boom, mais en début de semaine, cela ressemblait plutôt à un échec. La demande, surtout comparée aux Swiss Biotech Days de la semaine précédente, n'a tout simplement pas été à la hauteur des attentes.

Les médias ont qualifié cette situation de déception. Mais pour certains hôteliers, c'était une autre histoire.

Chez RoomPriceGenie, nous avons examiné les données de sept propriétés en utilisant des stratégies plus flexibles et axées sur le marché et les résultats ont été impressionnants :

• 9% d'occupation moyenne en semaine
• Occupation 2% le samedi soir
• ADR confortablement au-dessus de 300 CHF

Voici ce qui a fait la différence :

• Séjours minimums plus courts
• Ajustements de taux modérés en fonction du retrait réel
• Une disponibilité agile qui s'adapte à l'évolution de la demande
• La confiance doit être maintenue stable au début, puis agir rapidement lorsque la demande augmente

Certains appartements avec services et locations à long terme ont enregistré un taux d'occupation supérieur à 90 % tout au long de la semaine, et la plupart des propriétés se sont rapidement remises des annulations.

La semaine de l'ESC n'a donc pas été une victoire automatique pour tous. Mais le potentiel était là pour ceux qui sont restés réactifs au marché avec un RMS, et cela a porté ses fruits.

Alors que l'Euro commençait, les hôteliers allemands étaient pleins d'optimisme. Début mai, les réservations anticipées dans des villes comme Cologne et Leipzig dépassaient déjà les 70 % pour les soirs de match clés . Les tarifs journaliers moyens ont bondi de 40 % , et certains médias ont averti les supporters de se préparer à des prix « hors normes ». L'institut Ifo a même prédit un milliard d'euros de dépenses touristiques supplémentaires pendant le tournoi.

Mais une fois le tournoi commencé, les choses se sont passées différemment.

Selon STR , le taux d'occupation national a légèrement diminué (-0,5 point de pourcentage) pendant les semaines de pointe. Et dans une enquête DEHOGA Pulse, 88 % des entreprises hôtelières allemandes ont déclaré n'avoir ressenti aucun effet positif du tournoi.

Alors qu'est-ce qui s'est mal passé ?

• Les excursionnistes étaient majoritaires. Grâce aux trains à grande vitesse et aux bus interurbains bon marché, de nombreux supporters ont complètement oublié l'hôtel.
• La résistance aux prix s'est installée. Avec des chambres dont le prix est jusqu'à 57 % supérieur à la moyenne , certains clients ont cherché des alternatives moins chères ou sont restés chez eux.
• La demande habituelle a été remplacée. Les invités d'affaires et les touristes ont évité les villes hôtes, compensant ainsi l'afflux de supporters.
• Le mauvais temps et les départs prématurés n'ont pas aidé. La défaite de l'Allemagne en quarts de finale et le temps orageux ont freiné les séjours prolongés et les dépenses liées aux célébrations .

Certes, il y a eu des pics : Berlin a enregistré un taux d'occupation de 87 % et un ADR en hausse de 199 % le week-end dernier. Cependant, le tournoi n'a pas atteint les prévisions de revenus de l'hôtel allemand.

Lorsque les attentes sont élevées mais les réservations faibles, un RMS vous aide à vous adapter en temps réel et à rester agile. Les établissements qui s'appuient sur les données, et pas seulement sur le bouche-à-oreille, peuvent :

• Modifiez les prix à l'avance en observant le retrait réel
• Ajuster les politiques de durée de séjour avant que la demande ne baisse
• Promouvoir des soirées approfondies et des offres flexibles pour attirer les fans nationaux
• Protégez votre part sans compter sur des taux gonflés

En bref, ils ont évolué avec le marché, et non contre lui.

Un RMS ne vous permet pas seulement de profiter pleinement des bons moments. Il vous aide également à :

• Réagissez rapidement lorsque la demande change
• Maintenez les décisions de tarification basées sur des données réelles du marché
• Évitez de trop corriger trop tard
• Gagnez du temps pour vous concentrer sur l’expérience client, et non sur les feuilles de calcul.

Qu'il s'agisse d'une semaine d'événement calme ou d'un changement soudain de la demande, RMS vous garde une longueur d'avance.

Voici comment optimiser le fonctionnement de votre RMS lorsque le plan ne se déroule pas comme prévu :

• Gardez les séjours minimums courts, sauf si la demande justifie vraiment plus
• Surveiller le retrait à l'avance, quotidiennement et avec contexte
• Concentrez-vous sur les événements secondaires, pas seulement sur les dates principales
• Définissez des alertes de rythme pour agir avant que les choses ne deviennent incontrôlables
• Assurez-vous que toute votre équipe comprend ce que vous faites et pourquoi

Les grands événements ne se transforment pas toujours en victoires. Avec une stratégie de revenus adaptée et un système de gestion des ventes agile, vous n'avez pas besoin de compter sur une forte demande pour obtenir de bons résultats. Des décisions intelligentes et réactives peuvent transformer une semaine incertaine en une semaine dont vous pouvez être fier. Cela signifie moins de doutes et des décisions plus sereines, sereines et compétitives.