Comment surpasser Amazon et remporter le Prime Day sans vendre son âme ni casser les prix

Amazon Prime Day a une signification différente pour chacun. Pour les consommateurs, c'est une journée (ou plutôt quelques jours ) d'économies grâce aux offres du plus grand e-commerçant au monde, qui s'adresse à plus de 200 millions de clients abonnés Prime. Pour les commerçants, c'est un rappel brutal de la difficulté de concurrencer un géant de cette envergure.

Mais concurrencer Amazon est possible. Plutôt qu'une menace pour le e-commerce, j'ai constaté que la montée en puissance d'Amazon Prime Day peut être un atout majeur pour tous les acteurs du e-commerce, à condition d'anticiper et d'adopter une approche stratégique. En 2023, le secteur du e-commerce dans son ensemble a enregistré une hausse de 6,1 % des ventes et de 52 % des clics pendant les deux jours de l'événement Amazon, ce qui prouve que les clients sont prêts à dépenser partout si les commerçants parviennent à exploiter la vague de clients qu'Amazon crée. Examinons quelques stratégies que vous pouvez utiliser en tant que commerçant pour tirer le meilleur parti d'Amazon Prime Day sans vous sentir esclave de la bête.

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Comme le dit le vieil adage « La loi des 7 P », une bonne préparation et une bonne planification en amont permettent d'éviter les mauvaises performances, et une acquisition client réussie pendant le Prime Day ne fait pas exception. Assurez-vous de disposer d'un stock suffisant des produits que vos clients apprécient. Il est également judicieux d'évaluer votre stock de produits pour créer des offres groupées judicieuses. Les petits détaillants peuvent concurrencer Amazon en proposant des réductions sur les produits groupés plutôt que de tenter de rivaliser sur chaque produit.

Les offres à plusieurs niveaux constituent également un excellent moyen d'attirer l'attention des clients. Proposer des produits à des prix différents, offrant différents avantages ou fonctionnalités, peut attirer des clients qui, autrement, pourraient négliger un seul produit. Microsoft propose des offres à plusieurs niveaux en proposant MS Office Standard et Office Professionnel, plus riche en fonctionnalités.

De plus, des remises échelonnées en fonction de la quantité ou du montant d'achat peuvent encourager les commandes plus importantes. Par exemple, une entreprise de compléments alimentaires avec laquelle j'ai travaillé propose des offres telles que « Achetez-en deux, obtenez 10 % de réduction », « Dépensez 100 $, obtenez 15 % de réduction », ainsi que d'autres variantes.

2. Lancer une campagne ou un événement parallèle

Amazon met tout en œuvre pour préparer ses clients à l'effervescence du Prime Day en les contactant régulièrement avant l'événement. En tant que e-commerçant, rien ne vous empêche d'en faire autant. Mener des campagnes d'e-mailing et de SMS parallèlement à celles d'Amazon permet d'informer vos clients que des offres plus intéressantes sont disponibles. Les campagnes peuvent cibler les clients à forte intention d'achat, dont le comportement en ligne et les achats antérieurs peuvent indiquer une tendance à acheter des articles très demandés. L'analyse des données de ventes antérieures permet d'identifier les produits très demandés.

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3. Lancer et exécuter une campagne de génération de leads d'une à deux semaines

Une excellente façon d'attirer de nouveaux clients dans votre entonnoir de vente est d'utiliser une campagne de génération de leads . Je peux témoigner de l'efficacité de ces campagnes, que j'aide mes clients à mettre en œuvre depuis de nombreuses années grâce à des stratégies de marketing de contenu . Un contenu de qualité permet aux entreprises de collecter les coordonnées de leurs audiences ciblées, générant ainsi des leads prometteurs qui peuvent plus facilement être convertis en clients .

En utilisant jusqu'à quatre points de contact cadrés sur quelques semaines via différents canaux (e-mail, publipostage, SMS, pages de destination de sites Web, etc.), vous pouvez déplacer les prospects dans votre entonnoir de vente et les tenir informés de vos produits, les guidant finalement là où ils peuvent finaliser leur achat.

4. Créez un sentiment d'urgence en utilisant des offres spéciales/réductions

Les offres spéciales présentent plusieurs avantages pour un e-commerçant. Premièrement, elles offrent une grande flexibilité, car les offres peuvent couvrir une grande variété de sujets, des remises aux produits promotionnels en passant par les programmes de fidélité. Deuxièmement, elles permettent aux e-commerçants de séduire leurs clients de manière créative sans nécessairement avoir à proposer des remises massives.

Parmi les exemples d'offres spéciales, on peut citer des réductions le jour même du Prime Day. Vous pouvez également proposer l'accès à des produits en édition limitée, disponibles exclusivement pendant le Prime Day, à la place des réductions. Vous pouvez également proposer des points échangeables ultérieurement ou des bonus de parrainage.

Pour bénéficier des réductions Prime Day, les clients Amazon doivent d'abord souscrire à un abonnement Prime. Les e-commerçants peuvent choisir de suivre la même voie en proposant un abonnement à prix réduits à leurs clients, ou, à l'inverse, en annonçant que leurs réductions ne nécessitent pas d'abonnement.

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5. Maximisez votre portée

Je recommande toujours à mes clients, avant et pendant le Prime Day, d'exploiter le potentiel des réseaux sociaux. Depuis plus de vingt ans, je travaille avec des entreprises dans ce domaine, et leurs avantages sont presque trop nombreux pour être énumérés. Voici quelques exemples qui peuvent grandement aider les e-commerçants.

Promouvoir votre entreprise sur les réseaux sociaux avant le Prime Day peut accroître votre notoriété à un moment où les achats en ligne connaissent une forte augmentation. Les plateformes sociales rendent la publicité ciblée très simple et rentable. En répondant aux questions et en utilisant des outils tels que les sondages et les enquêtes, les réseaux sociaux permettent aux entreprises d'interagir directement avec leurs clients.

6. Faites en sorte que l'expérience client soit excellente

Amazon est fier de ce qu'il appelle «  l'obsession client ». Cette philosophie lui permet de proposer des produits faciles à trouver, des achats en un clic et une livraison ultra-rapide. Les e-commerçants concurrents d'Amazon peuvent offrir une excellente expérience client en adoptant une approche similaire.

Votre site web doit proposer une navigation intuitive, des images qui se chargent rapidement et s'affichent clairement sur ordinateur comme sur mobile, et des données facilement consultables. J'ai beaucoup travaillé au fil des ans avec des détaillants et des e-commerçants sur les descriptions de produits. Celles-ci doivent être concises mais détaillées, et les recommandations d'achat du client doivent être aussi personnalisées que possible, en exploitant son historique d'achat pour suggérer les articles les plus pertinents.

Le processus de paiement doit être simplifié, permettant au client de passer rapidement du panier au paiement, puis à la confirmation et au récapitulatif de la commande, sans difficulté particulière. Le traitement des commandes doit associer un stock suffisant pour répondre à la demande et une livraison rapide et fiable. Enfin, plusieurs canaux doivent être disponibles pour aider les clients en cas de problème.

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7. Encouragez l'engagement après l'achat

Il est essentiel d'interagir avec les clients après leur achat. Cela permet au détaillant de comprendre leur expérience d'achat et de maintenir l'engagement du client envers votre marque. C'est là que les informations collectées lors de la génération de leads peuvent vous être utiles. Vous pouvez envoyer des SMS à vos clients, des e-mails dans leurs boîtes de réception et des communications spéciales pour des occasions comme les anniversaires ou les promotions saisonnières.

Amazon Prime Day est l'occasion pour les entreprises en ligne de profiter d'une augmentation du trafic client et de proposer des produits et services aux consommateurs soucieux de faire des économies. En restant en contact avec leurs clients existants avant, pendant et après l'achat, les commerçants peuvent booster leurs ventes tout en renforçant leur relation client. Générer des leads qualifiés peut attirer de nouveaux clients dans votre entonnoir de vente.