Revenue Marketing hilft Hotels, Gewinne zu steigern, wenn Gewinne nicht ausreichen

Hotels lieben Erfolge. Marketing feiert Rekordklicks, Verkäufe schließen große Deals ab und Einnahmen halten die Preise in der Nebensaison stabil. Doch diese oberflächlichen Erfolge führen nicht immer zu Gewinnen. Sie können schwache Margen und steigende Kosten verschleiern. Echtes Wachstum erfordert ein Umdenken. Statt Zahlen hinterherzujagen, die zwar beeindruckend erscheinen, aber den Gewinn nicht steigern, brauchen Hotels eine Strategie, die alle Abteilungen auf die Rentabilität ausrichtet. Revenue Marketing bietet diesen Rahmen und bringt Vertriebs-, Marketing- und Revenue-Teams zusammen, um intelligentere Entscheidungen zu treffen.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Revenue Marketing für nachhaltiges Wachstum einsetzen.

Revenue Marketing ist die Vereinigung von Vertrieb, Marketing und Revenue Management mit dem gemeinsamen Ziel, die Gesamtrentabilität zu steigern.

Dies stellt einen grundlegenden Wandel in der Art und Weise dar, wie Hotels Erfolg messen und Entscheidungen treffen.

In der Vergangenheit konzentrierte sich jede Abteilung auf ihre eigenen Ziele und KPIs und vernachlässigte so die für Gewinnwachstum notwendige Zusammenarbeit. Eine Umfrage der Cornell University unter 400 Umsatzexperten ergab, dass die Hälfte in Vertrieb und Marketing integriert war, während ein Drittel in autonomen Abteilungen arbeitete. Dieses Silomodell hat die Rentabilität schon lange eingeschränkt, obwohl Umsatzleiter selbst eine stärker funktionsübergreifende Rolle fordern.

Im umsatzbasierten Marketingmodell:

• Jede Entscheidung wird anhand ihrer Auswirkungen auf das Endergebnis bewertet
• Kampagnen, Preis- und Verkaufsstrategien werden auf der Grundlage derselben Daten erstellt
• Teams arbeiten als ein Geschäftsteam, nicht als separate Abteilungen

Diese Änderung wurde lange erwartet und ist dank der Datenqualität und Integration, die wir jetzt in Systemen sehen, endlich möglich.

Ein Flash Sale könnte zwar eine erhebliche Rendite auf die Werbeinvestitionen erzielen, doch wenn der Rabatt zu hoch ausfällt, würden die Margen darunter leiden. Der Sale könnte zwar eine große Gruppe anziehen, doch bei einem reduzierten Preis und minimalen Ausgaben für Speisen und Getränke würde das Unternehmen Verluste machen.

Auch die Auslastung kann irreführend sein. Ein ausgebuchtes Hotel ist nutzlos, wenn Sie zu viele Provisionen an OTAs verschenkt oder Übernachtungen mit Rabatt angeboten haben, die Sie ohnehin verkauft hätten.

Abteilungsleiter müssen ihr Erfolgskonzept neu auslegen, sich von Eitelkeitsmetriken verabschieden und sich auf das konzentrieren, was wirklich zählt: die Rentabilität.

Hier kommt das Konzept des Revenue Marketing ins Spiel. Die Ausrichtung von Geschäftsentscheidungen und Teams auf das Ziel der Gesamtrentabilität kann dazu beitragen, nachhaltiges Wachstum für Hotels zu fördern.

Hotels können es sich nicht mehr leisten, wie früher zu operieren. Mehrere Faktoren beschleunigen diesen Übergang zum Revenue Marketing:

Die Kosten für Personal, Nebenkosten und Provisionen steigen weiter. Auch wenn die Einnahmen solide erscheinen, können steigende Kosten die Rentabilität eines Hotels schnell beeinträchtigen.

Personalisierung und Komfort sind für Gäste mittlerweile allgegenwärtig. Hotels müssen daher von allgemeinen E-Mails und Marketingkampagnen abrücken, um Ergebnisse zu erzielen. Andererseits sind Gäste zunehmend an dynamische Preise gewöhnt. Dank Uber und Fluggesellschaften wissen Verbraucher, dass sich Preise je nach Nachfrage ändern. Dies gibt Hotels die Möglichkeit, Preise anzupassen, ohne das Vertrauen der Reisenden zu gefährden.

Integrierte PMS-, RMS- und CRM-Systeme, kombiniert mit KI-basierten Prognosen, bieten Hotels Echtzeit-Einblicke in die Nachfrage und das Verhalten ihrer Gäste. Noch besser: Sie können die Auswirkungen von Kampagnen und Strategien auf den Gewinn messen, nicht nur auf Klicks oder Übernachtungen. So können sie koordinierte Kampagnen verwalten und ihre Ergebnisse zentral verfolgen.

Um zu einer umsatzorientierten Marketingmentalität überzugehen, müssen Hotels:

Öffnungs-, Klick- und sogar Belegungsraten können irreführend sein. Eine Kampagne, die hohes Engagement generiert oder Zimmer schnell füllt, ist kein Erfolg, wenn sie die Margen beeinträchtigt. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Nettoumsatz, Deckungsbeitrag, Kanaleffizienz und Kundenlebenszeitwert als wahre Erfolgskennzahlen.

Vergessen Sie kalenderbasierte Aktionen wie Black Friday oder Sommerschlussverkauf. Marketingaktivitäten sollten sich an den Nachfragesignalen Ihres RMS und PMS orientieren. Wenn Prognosen beispielsweise eine Verfügbarkeitslücke in zwei Wochen anzeigen, starten Sie eine gezielte Kampagne, um diese Termine zu füllen, ohne Wochenenden oder Abende zu rabattieren, die sonst ausverkauft wären.

Einfache Segmente wie „ Geschäfts- vs. Urlaubsreise “ erzählen nicht die ganze Geschichte. Eine rentabilitätsbasierte Segmentierung berücksichtigt die Akquisitionskosten, die Aufenthaltsdauer und das Wiederholungsverhalten. Zu den wertvollsten Interessensgebieten zählen Stammkunden (niedrige Akquisitionskosten), OTA-Konvertiten (hohes Direktverkaufspotenzial) und Langzeitgäste (höherer RVPAR bei niedrigeren Betriebskosten).

Nicht alle Buchungen sind gleich. Ein ausgebuchtes Hotel mit 60 % OTA-Buchungen kann weniger profitabel sein als eines mit geringerer Auslastung und mehr Direktkunden. Revenue Marketing bewertet die Akquisitionskosten und Deckungsbeiträge aller Kanäle, um die Rentabilität zu maximieren, nicht nur das Volumen.

Die Nachfrage ändert sich schnell, und Wartezeiten sind kein Problem mehr. Kausale KI-Tools helfen Hotels, die Gründe für Nachfrageänderungen zu verstehen und in Echtzeit die kosteneffektivsten Marketingmaßnahmen zu empfehlen. Eine Benchmarking-Studie zeigte, dass RMS-Preisempfehlungen in 391 % der Fälle ignoriert werden. Dies verdeutlicht die Zurückhaltung vieler Hotels gegenüber Automatisierung. Hotels müssen diese Technologie nutzen, da einige Systeme eine Genauigkeit von 95 % erreichen. Es ist klar, dass datengesteuerte Tools manuellen Antworten überlegen sind.

Die Prinzipien sind wirkungsvoll, aber Hoteliers müssen sehen, wie sie in der Praxis umgesetzt werden. Hier sind einige Beispiele dafür, wie rentabilitätsorientiertes Revenue Marketing Gestalt annimmt:

Ein Flash Sale kann zwar zu einem Anstieg der Buchungen führen, bietet aber oft Rabatte auf Übernachtungen, die sonst zum vollen Preis verkauft worden wären. Nach den Grundsätzen des Revenue Marketing orientieren sich Werbeaktionen an Nachfragesignalen. Wenn Prognosen unter der Woche eine geringe Auslastung anzeigen, kann das Marketing eine Kampagne starten, die sich an lokale Urlauber richtet und die Lücken schließt, ohne die Preise zu senken.

Gäste, die Ihre Unterkunft häufig über OTAs buchen, bieten eine versteckte Chance. Indem Sie diese Segmente in Ihrem CRM identifizieren, können Sie ihnen personalisierte Vorteile für Direktbuchungen bieten, wie z. B. flexiblen Check-in oder ein kostenloses Upgrade. So vermeiden Sie hohe Provisionen und stärken gleichzeitig die Kundenbindung.

Nutzen Sie Segmentierungsdaten, um anstelle von Pauschalrabatten maßgeschneiderte Angebote für wertvolle Gäste zu erstellen. So können beispielsweise Remote-Mitarbeiter, die in der Nebensaison Aufenthalte von mehr als zehn Nächten buchen, mit wöchentlichen Reinigungsdiensten und Co-Working-Vorteilen belohnt werden. Das Ergebnis: höherer RevPAR, niedrigere Akquisitionskosten und geringere Betriebsfluktuation.

Bei lokalen Veranstaltungen wie Food-Festivals, Sportveranstaltungen oder Konferenzen können die Teams schnell reagieren. Die Umsatzabteilung legt strategische Preise fest, während das Marketing gezielte Kampagnen verwaltet, die Mehrwerte wie frühen Check-in oder kostenlose Shuttles hervorheben. Durch die Ausrichtung auf die Rentabilität hält das Hotel die Nachfrage intern, anstatt sie von OTAs abfangen zu lassen.

Um die Rentabilität zu Ihrem Leitstern zu machen, sind mehr als nur neue Kennzahlen erforderlich. Es erfordert eine neue Denkweise Ihrer Vertriebs-, Marketing- und Umsatzmanagementteams.

Revenue-Marketing-Strategien beginnen mit Führung. Ein engagierter Vertriebsleiter stellt sicher, dass Vertrieb, Marketing und Revenue Management nach einem einheitlichen Rahmen funktionieren. Dadurch wird das häufige Szenario vermieden, dass der Vertrieb die Preise senkt, um Ziele zu erreichen, oder übermäßige Marketingrabatte gewährt, ohne die Vorgaben des Revenue Managements einzuhalten.

Revenue Manager sollten die Kundenakquisitionskosten verstehen. Marketingfachleute sollten RevPAR-Berichte interpretieren können. Vertriebsteams sollten den Lifetime Value verschiedener Kundensegmente verstehen. Funktionsübergreifende Schulungen helfen jeder Abteilung, das große Ganze zu erkennen und sich auf die Rentabilität statt auf einzelne Erfolge zu konzentrieren. Derzeit sind viele Revenue-Experten nicht einmal präsent: Eine HSMAI-Umfrage ergab, dass sie weniger als die Hälfte ihrer Zeit mit umsatzgenerierenden Aktivitäten und nur 2–3 % ihrer Zeit mit der Zusammenarbeit mit Vertrieb und Marketing verbringen.

Ohne Datenabgleich ist die Koordination von Teams nicht möglich. Ein zentrales Dashboard, das Informationen aus PMS, RMS und CRM vereint, stellt sicher, dass alle mit derselben Quelle arbeiten. Wenn Teams klar erkennen, wie sich ihre Aktionen gegenseitig beeinflussen und zum Endergebnis beitragen, ist die Zusammenarbeit deutlich effizienter.

Profitabilität an erste Stelle zu setzen bedeutet nicht, sich an starre Regeln zu halten. Es bedeutet, mit Strategien zu experimentieren und sich dann auf die zu konzentrieren, die das nachhaltigste Wachstum generieren. Testen Sie neue Pakete, Segmente, Kanalmixe oder Kampagnenauslöser und messen Sie deren Auswirkungen auf den Nettogewinn.

Revenue Marketing bietet einen neuen Ansatz, weg von Kennzahlen, die zwar auf dem Papier gültig erscheinen, aber in Wirklichkeit keinen Unterschied machen. Durch die Vereinheitlichung von Vertrieb, Marketing und Revenue Management auf gemeinsame Ziele können Hotels über vage Kennzahlen hinausgehen und Strategien entwickeln, die ihr Geschäft wirklich voranbringen.

Der Schlüssel zum Erfolg dieser Veränderung liegt in der Technologie. Dank integrierter Plattformen und fortschrittlicher künstlicher Intelligenz können Vertriebsteams die Gründe für jede Buchung verstehen und in Echtzeit entsprechend handeln. Das bedeutet nicht nur die Anpassung der Preise, sondern auch die Aktivierung der am besten geeigneten Werbeaktionen für maximale Rentabilität.

Der PMS User Experience Report untersucht, wie sich benutzerfreundliche Property-Management-Systeme auf die Effizienz, Schulung und Bindung von Hotelmitarbeitern auswirken. Basierend auf einer Umfrage unter 500 Mitarbeitern beleuchtet er die wichtigsten Herausforderungen und die Rolle intuitiven Designs bei der Verbesserung des Hotelbetriebs.

Klicken Sie hier , um den Bericht „ Der PMS User Experience Report: Wie intuitive Benutzererfahrung zum Erfolg beiträgt “ herunterzuladen.

Wenden Sie Revenue-Marketing-Prinzipien an, um Teams auszurichten, den Fokus auf den Gewinn zu legen und nachhaltiges Wachstum zu erzielen. Nutzen Sie gemeinsame Erkenntnisse, um Strategien zu verfeinern, datenbasierte Entscheidungen zu treffen und ein Hotelgeschäft aufzubauen, das von nachhaltiger Rentabilität und Mehrwert für die Gäste lebt.